در حالی که بازاریابی B2B و B2C متفاوت هستند، اهداف و مقاصد یکسانی دارند. در هر دو بازاریابی B2B و B2C هنر وجود دارد که استراتژی ها و تفکر آنها هر دو مجزا و در برخی موارد یکسان است. این مقاله سردرگمی را برطرف می کند و تفاوت های اساسی بین بازاریابی B2B و B2C را همراه با راهنمایی و ملاحظات برای هر نوع بازاریابی توضیح می دهد. در ادامه قصد داریم به توضیح درباره تفاوت بین بازاریابی دیجیتال B2B و B2C بپردازیم. با ما همراه باشید!

تجارت B2B چیست؟

تجارت به کسب و کار (B2B) که B-to-B نیز نامیده می شود، نوعی معامله بین مشاغل است، مانند معامله ای که شامل تولید کننده و عمده فروش یا خرده فروش است. معنی b2b یا Business-to-business به بیزینسی اطلاق می شود که بین شرکت ها انجام می شود، نه بین یک شرکت و مصرف کننده فردی. تجارت به کسب و کار در تضاد با مبادلات تجاری به مصرف کننده (B2C) و تجارت با دولت (B2G) قرار دارد.

تراکنش‌های بین کسب‌وکار در یک زنجیره تامین معمولی رایج است، زیرا شرکت‌ها اجزا و محصولاتی مانند سایر مواد خام را برای استفاده در فرآیندهای تولید خریداری می‌کنند. سپس محصولات تمام شده را می توان از طریق معاملات تجاری به مصرف کننده به افراد فروخت. در زمینه ارتباطات، تجارت به کسب و کار به روش‌هایی اطلاق می‌شود که توسط آن کارکنان شرکت‌های مختلف می‌توانند با یکدیگر ارتباط برقرار کنند، (مانند رسانه‌های اجتماعی). این نوع ارتباط بین کارکنان دو یا چند شرکت ارتباط B2B نامیده می شود.

تجارت B2C چیست؟

اصطلاح تجارت به مصرف کننده (B2C) به فرآیند فروش محصولات و خدمات به طور مستقیم بین یک تجارت و مصرف کنندگانی که کاربران نهایی محصولات یا خدمات آن هستند، اشاره دارد. اکثر شرکت هایی که به طور مستقیم به مصرف کنندگان می فروشند را می توان شرکت های B2C نامید. B2C در طول رونق دات کام در اواخر دهه 1990 بسیار محبوب شد، زمانی که عمدتاً برای اشاره به خرده فروشان آنلاین که محصولات و خدمات را از طریق اینترنت به مصرف کنندگان می فروختند استفاده می شد. به عنوان یک مدل کسب و کار، مفهوم b2b و b2c به طور قابل توجهی با مدل کسب و کار به تجارت (B2B) که به تجارت بین دو یا چند کسب و کار اشاره دارد، متفاوت است.

انواع مختلف استراتژی های بازاریابی دیجیتال برای تجارت به تجارت

عصر دیجیتال نحوه ارتباط بازاریابان و فروش به مخاطبان B2B را تغییر داده است. همانطور که تکنولوژی به تکامل خود ادامه می دهد، بازاریابی دیجیتال نیازمند رویکردی یکپارچه تر و روان تر است. به عنوان یک بازاریاب، باید خود را با تغییرات وفق دهید تا انتظارات مخاطبان خود را برآورده کنید. برای اطمینان از چابکی کسب‌وکارتان، باید استراتژی بازاریابی دیجیتال خود را برای ایجاد تحول دیجیتال بهینه کنید و مطمئن شوید که با افراد مناسب در کانال‌های مناسب صحبت می‌کنید. به‌عنوان یک شرکت B2B، باید بتوانید با کسب‌وکارها صحبت کنید، موفق ترین استراتژی های بازاریابی دیجیتال B2B عبارت اند از:

1. وب سایت شرکت خود را ایجاد کنید

یک وب سایت به هیچ وجه یک افشاگری بازاریابی نیست. وب سایت برای کسب و کار ساماندهی شده است. وب سایت ها موجودیت های روان و در حال تکاملی هستند و برای موفقیت نیاز به نظارت و پرورش دارند. این بدان معنی است که باید مطمئن شوید که تخصص شما را به نمایش می گذارد، راه حل هایی را برای مشتریان بالقوه ارائه می دهد و به عنوان یک نقطه تماس آسان برای مشتریان عمل می کند.

وب سایت شرکت شما باید یک منبع صنعتی باشد که به مشتریان این امکان را می دهد که در چند ثانیه دقیقا بدانند شما چه کار می کنید. توضیحات فنی و پیچیده می توانند بعداً با مرور سایت شما یا دانلود منبعی مانند کتاب الکترونیکی ارائه شوند. مهمتر از همه، وب سایت شما باید راهی برای تولید سرنخ و گرفتن اطلاعات مشتری به شما ارائه دهد. در یک وب سایت B2B باید:

• با مخاطب هدف خود مرتبط باشید
• پاسخگوی موبایل باشید
• شامل فراخوان‌هایی برای اقدام واضح است که افراد را به انجام دادن کاری هدایت می‌کند، به‌عنوان مثال درخواست نقل قول، برنامه‌ریزی نمایشی و...
• گواهینامه های به روز و لوگوهای شرکت را اضافه کنید
• محتوای به روز و جذاب را از طریق وبلاگ یا صفحات فرود سفارشی ارائه دهید
• پیوندهایی را به صفحات رسانه های اجتماعی خود اختصاص دهید
• اطلاعات مربوط به صنعت مانند آمار یا تحقیقات را درج کنید
• بک لینک های مرتبط و معتبر برای افزایش ترافیک ایجاد کنید

هنگامی که یک شرکت B2B در مورد یک محصول یا خدمات تحقیق می کند، می تواند یک فرآیند طولانی باشد. این مانند فردی نیست که به دنبال بهترین قیمت یا سریعترین زمان تحویل باشد. علاوه بر این، اغلب ذینفعان زیادی درگیر هستند که می توانند فرآیند را به نتیجه برسانند. بنابراین هرچه اطلاعات بیشتری در وب سایت خود ارائه دهید که به درد مخاطبان شما می پردازد و راه حل هایی ارائه می دهد، بهتر است.

2. از بهینه سازی موتورهای جستجو (SEO) و بازاریابی محتوا استفاده کنید

بدون سئو، جذب بازدیدکنندگان جدید به سایت شما غیرممکن است و بدون بازدیدکنندگان، نمی توانید کسب و کار خود را توسعه دهید. اما سئو چیست و چگونه کار می کند؟ شما همچنین می خواهید به سایر تاکتیک های بازاریابی برای بهبود سئو نگاه کنید. ایجاد یک وبلاگ یک امر ضروری است زیرا نه تنها به بهبود سئو کمک می کند، بلکه به شما کمک می کند تا به عنوان یک رهبر فکری صنعت شناخته شوید و مخاطبان با کیفیتی را جذب کنید. تخصص شما می تواند ارزش زیادی برای مشتریان فعلی داشته باشد و به شما کمک کند مشتریان جدیدی را به سایت خود جذب کنید. همانطور که اشاره کردیم، به خاطر داشته باشید که چرخه B2B می تواند یک فرآیند طولانی باشد، بنابراین اگر بتوانید مشتریان را با محتوای قوی به سایت خود بازگردانید، به احتمال زیاد اعتماد ایجاد می کنید، که به نوبه خود می تواند آنها را به پایان برساند. از قیف تبدیل

3. بازاریابی آفلاین و آنلاین خود را یکپارچه کنید

برای به دست آوردن بیشترین سود برای سرمایه بازاریابی خود، یکپارچه سازی و بهینه سازی تلاش های بازاریابی آنلاین و آفلاین ضروری است. می‌توانید این دو را به‌طور یکپارچه به هم متصل کنید تا به تعداد بیشتری از شرکت‌ها دسترسی پیدا کنید و خدمات عالی به مشتریان ارائه دهید. نمونه هایی از ادغام آنلاین و آفلاین بازاریابی B2B عبارت اند از:

• فعالیت آفلاین را با استفاده از صفحه فرود، کد QR یا کلمه کلیدی به صورت آنلاین مستقیم کنید
• آدرس های ایمیل را در رویدادهای آفلاین مانند کنفرانس ها یا رویدادهای شبکه جمع آوری کنید
• از کوپن های سفارشی استفاده کنید که می توانند در یک وب سایت یا صفحه فرود استفاده شوند. پس از استفاده از آنها، می دانید که مشتری از یک کمپین آفلاین آمده است.
• با استفاده از طرح هایی مانند مسابقه یا دانلود کتاب الکترونیکی، افراد را به کانال های رسانه های اجتماعی خود هدایت کنید
• از URL های سفارشی در فعالیت های بازاریابی آفلاین استفاده کنید تا بتوانید فعالیت ها را ردیابی کنید
• مشوق هایی را ارائه دهید که فقط به صورت آنلاین قابل بازیابی هستند - به عنوان مثال اشتراک خبرنامه برای دریافت 20٪ تخفیف در اولین سفارش یک شرکت

پیوند بازاریابی B2B به صورت آنلاین و آفلاین نظارت بر موفقیت یک کمپین را بسیار آسان‌تر می‌کند و می‌تواند یک سهامدار کلیدی را در یک کسب‌وکار احتمالی که ممکن است در غیر این صورت نتوانسته‌اید به دست آورید، درگیر کند.

4. به بازاریابی رسانه های اجتماعی روی بیاورید

ممکن است وسوسه انگیز باشد که از رسانه های اجتماعی به عنوان بخشی از استراتژی بازاریابی B2B استفاده کنید. می‌تواند کار فشرده باشد و برای اطمینان از اینکه بازدیدکنندگان را درگیر می‌کنید، به خلاقیت نیاز دارد. با این حال، رسانه‌های اجتماعی یک کانال ارزشمند برای هر کسب‌وکاری هستند و پلتفرم‌های جدیدی مانند TikTok و WhatsApp نسبت به شبکه‌های معتبری مانند فیس‌بوک محبوب‌تر اند. در واقع، 83 درصد از بازاریابان B2B از بازاریابی شبکه های اجتماعی، دومین کانال محبوب پس از بازاریابی موتورهای جستجو، استفاده می کنند. همانطور که از داده های زیر می بینید، لینکدین برای جذب مخاطبان B2B و پس از آن توییتر و فیس بوک در صدر قرار دارند.

شما می توانید محتوا های زیر را ارائه کنید:

• نکات صنعت
• اخبار صنعتی
• راه حل ها
• به روز رسانی محصولات یا خدمات شما
• توصیفات ویدیویی
• پیوندهایی به ویدیوهای آموزشی ساخته شده توسط شرکت شما

5. کمپین های PPC را در نظر بگیرید

اگر بودجه شما اجازه می دهد، یک کمپین پرداخت به ازای کلیک (PPC) را در تلاش های بازاریابی دیجیتال خود در نظر بگیرید. زیبایی سئو و محتوا این است که نسبتاً ارزان است یا حتی اگر خودتان استعداد انجام آن را دارید رایگان است. با این حال، اگر در حال حاضر نتایج مورد نظر خود را نمی‌بینید، استفاده از کمپین‌های PPC، با بودجه‌بندی آسان متناسب با نیازهای شما، یک گزینه عالی است؛ زیرا فقط در صورتی پرداخت می‌کنید که اقدامی انجام شده باشد (در این مورد، یک کلیک). بهترین کار این است که از یک ردیاب کمپین رسانه ای پولی برای نظارت بر هزینه ها و عملکرد استفاده کنید تا اطمینان حاصل کنید که متوجه می شوید چه چیزی کار می کند.

6. اهداف خود را دوباره تعریف کنید

بهترین چیز در مورد بازاریابی دیجیتال این است که به طور تصاعدی دسترسی را بهبود بخشیده است. توانایی شما برای هدف قرار دادن اطلاعات جمعیتی با دقت بالا به این معنی است که می توانید در کمپین هایی سرمایه گذاری کنید که بسیار موثرتر هستند. این کمپین ها از طریق جستجوهای گوگل در دسترس هستند و می توانید افراد را در تمام مراحل سفر خریدار هدف قرار دهید. ترفند این است که با کلمات کلیدی کوتاه و بلند زیرک باشید و گزارش‌های جستجو را مرور کنید تا مطمئن شوید کسب‌وکارها به دنبال چه چیزی هستند.

تفاوت بین بازاریابی دیجیتال B2B و B2C چیست؟

در ادامه به بررسی تفاوت b2b و b2c خواهیم پرداخت:

• روابط با مشتری: در حالی که بازاریابی B2B بر ایجاد روابط شخصی متمرکز است، بازاریابی B2C تمرکز بیشتری بر معاملات دارد.
• برندسازی: در بازاریابی B2B، نام تجاری بیشتر بر موقعیت یابی متمرکز است در حالی که در بازاریابی B2C، بیشتر در مورد پیام رسانی است.
• تصمیم گیری: در بازاریابی B2B، کسب و کارهای B2B تلاش می کنند تا ارتباطات باز را در فرآیند تصمیم گیری حفظ کنند. برای بازاریابی B2C، کسب و کارها تلاش می کنند تا این فرآیند را تا حد امکان سریع و آسان کنند.
• هدف گذاری مخاطب: در حالی که بازاریابی B2B به دنبال یافتن جایگاهی برای هدف قرار دادن مخاطب است، بازاریابی B2C کمی بیشتر متمرکز بر قیف فروش است.
• روند تبلیغات: در بازاریابی B2B، روند تبلیغات تمایل دارد از اصطلاحاتی استفاده کند که مشتریان با آن آشنا هستند، در حالی که در بازاریابی B2C، روند تبلیغات می تواند بازیگوش تر و احساسی تر باشد.

شباهت بین استراتژی های بازاریابی دیجیتال B2B و B2C

به نظر می رسد استراتژی های فروش b2b و b2c با تفاوت در مدل های تجاری آنها مشخص می شود. با این حال، شباهت های زیادی نیز وجود دارد:

1. در B2B تصمیم گیرندگان متعددی در مقایسه با B2C دخیل هستند، اما هر دو دسته افراد واقعی را به عنوان مخاطب هدف تشکیل می دهند.
2. هر دو استراتژی بازاریابی نیاز به خدمات عالی به مشتری و افزایش تجربه مشتری دارند. در حال حاضر، فروش B2B ممکن است انگیزه های منطقی داشته باشد، اما همچنان به تجربیات شخصی برای تعامل، تبدیل، پرورش و فروش نیاز دارد.
3. فرآیند فروش باید مشتری محور باشد، جایی که شرکت باید خدمات پشتیبانی استثنایی ارائه دهد. برای ایجاد فروش، مشتری باید اول مراجعه کند.
4. تمرکز باید بر حل مشکلات مشتریان باشد. تعریف پروفایل مشتری ایده آل و سفر خریدار به اصلاح استراتژی های فروش که به موفقیت می رسند، کمک می کند.
5. مشتریان در هر دو بخش B2B و B2C بیشتر آگاه می شوند و بر اصالت و اعتبار برای درگیر شدن تاکید می کنند. بنابراین، بازاریابان در هر دو نوع کسب و کار نیاز به ایجاد اعتماد و افزایش فروش دارند.
6. چه B2B و چه B2C، استراتژی های بازاریابی همسو در ارتباطات آنلاین و آفلاین ضروری است تا از دست دادن مشتریان به رقبا جلوگیری شود.

شباهت زیاد بین مدل های بازاریابی B2B و B2C یک استراتژی واضح است. داشتن وضوح و دقت برای اندازه گیری عملکرد، به حداقل رساندن خطرات و حل مسائل بسیار مهم است.

B2e (Business to Employee) چیست؟

مشابه مفهوم B2B (Business to Business) و B2C (Business to Consumer)، B2E رویکردی است که بر کارکنان تمرکز دارد. این شامل تمام عملیاتی است که هدف آنها دستیابی به بیشترین حد ممکن است و شامل استخدام و حضور در هیئت مدیره، استراتژی‌های تیم سازی، دوره‌های آموزشی، انعطاف‌پذیری برنامه، پاداش‌ها و پیشنهادات ویژه، و مزایای انواع مختلف است. با این حال، مهم است که تاکید کنیم که اصطلاح B2E اغلب به پلتفرم هایی برای کسب و کار به کارمند اشاره می کند: اینترانت شرکت و سیستم هایی برای ارتباط و اشتراک گذاری در شرکت ها. پویاترین شرکت‌ها (که اغلب سالم‌ترین شرکت‌ها نیز هستند) اغلب مجهز به صفحه اصلی یا سیستم‌های دسکتاپ کارمندان شخصی‌شده هستند.

برترین بازارهای جهانی B2B و B2C

B2b:

• Amazon Business
• Com
• Rakuten Marketplace
• IndiaMart

B2C:

• Amazon
• Etsy
• Wish
• eBay
• Walmart Marketplace

جمع بندی

اگر در دنیای دیجیتال مارکتینگ کار کرده اید، با انواع کسب و کار B2B و B2C آشنا هستید. اما ممکن است با استراتژی های بازاریابی B2B و B2C آشنایی نداشته باشید. بیشتر اوقات، بازاریابی B2B (همچنین به عنوان تجارت به کسب و کار شناخته می شود) بر تصمیمات خرید منطقی مبتنی بر فرآیند متمرکز است، در حالی که بازاریابی B2C (همچنین به عنوان تجارت به مصرف کننده نیز شناخته می شود) بر تصمیمات خرید مبتنی بر احساسات متمرکز است. برای دریافت اطلاعات بیشتر درباره تفاوت بین بازاریابی دیجیتال B2B و B2C و تفاوت فروش b2b و b2c می توانید از راهنمایی های یک مشاور در این زمینه کمک بگیرید.